Alcuni giorni fa mi trovavo da un cliente che voleva iniziare un percorso di lavoro sui social media e ad un certo punto è uscita la domanda: “ma dopo tutta questa sbornia digitale, cosa ci sarà? Torneremo a fare le fiere, a vendere porta a porta?”. Gli ho risposto senza nemmeno pensarci su troppo: “certamente si, ma questa volta senza spostarsi dal proprio ufficio: venditori che cercano clienti in una sorta di porta-a-porta online; fiere virtuali organizzate su portali online o su social network specialistici”.
“Ma come?”, direte voi ,“abbiamo messo su il nuovo sito web, ottimizzato per i motori di ricerca, aggiunto un e-commerce; preparato una pagina su Facebook, una su Google+, tutti i collaboratori hanno il curriculum su Linkedin e tu ci vieni a dire che questo già non serve più?”
Purtroppo è così, anche se in parte: finché razzoliamo sul web nostrano non ci sono grossi problemi, perché l’Italia sconta un ritardo “strutturale” con il resto del mondo e qui da noi l’inbound marketing, quello duro, quello fatto bene, quello che acchiappa (o per dirla all’americana fa engagement) non è nemmeno partito. Per questo motivo basta lavorare un poco sopra la media per avere buoni risultati. Provando invece a volgere lo sguardo all’estero, ad ottimizzare per il mercato tedesco, o francese o peggio russo, cinese, giapponese sono dolori! Lì è da anni che fanno sul serio, che la comunicazione online la fanno bene, ci investono soldi perché hanno scoperto che, a parità di risultati, fa risparmiare un sacco. Questo significa maggiore competizione per noi che arriviamo per ultimi e maggiore difficoltà a posizionarsi e ad essere visibili; a meno che – per dirla alla Robin Good – la tua attività non faccia parte di una nicchia, un oceano felice in cui i concorrenti non sono ancora arrivati.
E quindi, che fare? Lavorare bene nell’inbound marketing, questo è certo, perché se non hai un bel negozio accogliente i clienti non rimangono a guardare la merce; poi nell’immediato futuro, formare i commerciali con professionalità da navigatore online: sales manager B2B che escono sulla rete, cercano i profili giusti, scoprono come contattarli, come interessarli al proprio prodotto. Già alcuni anni fa ho cercato di convincere un costruttore di cucine che i tempi erano maturi per affiancare agli agenti distribuiti geograficamente, alcuni capaci ad intercettare richieste online, a fornire tutte le informazioni di vendita, ad offrire il prodotto giusto, pronti a prendere al volo l’iniziativa e a vendere una cucina, il tutto online senza spostarsi da Treviso. Ovviamente i tempi non erano maturi ma chissà, forse ora quell’imprenditore soffrirebbe meno la crisi.
Paolo Bolpet
web strategist di eflux / MOOVE
